Na maioria das empresas, o início do ano é dedicado ao planejamento estratégico. Para direcionar o trabalho, nada mais importante do que um balanço do ano anterior – processo que passa pela análise de KPIs.
Confira esses 7 KPIs e diga quais são mais importantes no seu negocio atualmente!
1. Número de oportunidades no pipeline
KPI mais básico para mensurar o andamento das vendas. Acompanhar o volume de oportunidades surgindo semanalmente ajuda a dimensionar as metas estabelecidas para o período.
Se um vendedor ou time abrir poucas oportunidades de venda, torna-se necessário investir na prospecção por outros canais (como redes sociais e cold calling), além da qualificação de leads.
Se, por outro lado, a equipe tiver oportunidades demais no pipeline, deve-se evitar que os leads esfriem – e estudar medidas para tornar a estratégia mais assertiva.
2. Taxa de conversão
Principal indicador de sucesso da estratégia, este KPI também é o mais importante para avaliar seus vendedores, estimando quantas oportunidades eles efetivamente transformam em negócio. Se o percentual indicado não se alinha com as expectativas, vale verificar a qualidade dos leads e a produtividade da equipe – além da necessidade de implementar soluções como um CRM.
Total de vendas realizadas no período / Total de leads captados no período = X * 100
3. Ticket médio
Imagine que a Empresa X tenha uma taxa de conversão inferior à da Empresa Y. O que explica,
então, que ao fim do período estabelecido, ambas tenham praticamente o mesmo faturamento?
Tão importante quanto o número de negócios fechados é o valor gerado pelas vendas. O ticket
médio deriva desta proporção, e fomenta insights valiosos sobre o perfil dos consumidores. Acompanhe
este KPI para verificar a necessidade de medidas para gerar mais receita, como combos de produtos,
descontos e outras ações promocionais.
Faturamento total no período / Total de vendas realizadas no período
4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Como o nome sugere, este KPI representa o custo médio da conversão de seus leads em
clientes. A análise do CAC se qualifica com outros dois KPIs: o ticket médio, apresentado acima, e o
Lifetime Value (LTV). Ambos mensuram o valor agregado pelos clientes – um imediatamente
após a compra, e o outro, ao longo de todo o relacionamento com a empresa.
Um CAC maior que o gasto médio por compra ou o LTV é sinal de prejuízo – indicando a necessidade de ações para elevar o ticket médio, ou rever campanhas de mídia.
Investimento total em conversão no período / Total de novos clientes no período
5. Taxa de cancelamento (Churn rate)
A taxa de cancelamento estima a variação nos contratos firmados com a empresa, sendo um KPI relevante para quem vende assinaturas e serviços de periodicidade fixa (mensal, trimestral, entre outras).
Por monitorar a perda de receita, é um indicador-chave para dimensionar as metas propostas. O KPI também reflete o desempenho do pós-vendas, avaliando a capacidade da equipe de reter clientes. Tecnicamente, a taxa de cancelamento fala sobre oportunidades perdidas; por isso, pode ser um dado decisivo para identificar e vencer gargalos do pipeline.
(Contratos no início do período – Contratos no fim
do período) / Contratos no início do período = X * 100
6. Turnover
Mesmo a melhor estratégia pode sofrer com a rotatividade do time de vendas. Quando elevado, o
índice de turnover aponta para problemas internos à equipe, como liderança ou processos inefetivos.
Observar este KPI é importante para monitorar a produtividade e motivação dos funcionários, de
modo a promover bons resultados e um clima organizacional agradável.
(Demissões + admissões no período) / 2 / Total de
funcionários da equipe/setor
7. Ciclo de vendas
Este KPI estima quanto tempo o lead permanece no seu funil de vendas, do primeiro contato com a
empresa até a finalização de uma compra. Diversos fatores influem na duração do ciclo de
vendas. Além do desempenho do vendedor, há a proposta do produto, o preço, a estratégia de
nutrição do lead e quantos tomadores de decisão estão envolvidos.
Como desenvolver e gerenciar um Funil de Vendas
A leitura deste indicador é feita sempre no sentido de otimizá-lo: quanto mais curto for o ciclo de vendas,
mais eficiente será o seu processo, e mais negócios serão fechados. Identifique se há gargalos em etapas específicas do funil – e, se houver, estude soluções para que o lead avance mais rápido na jornada de compra.
Fonte: Salesforce
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